点带面渠道网格化 解析三星星世界山东模式
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三星“星世界”计划在全国发展势头之迅猛可谓有目共睹,其各个区域在深耕渠道方面各有高招。其中,山东区域在“星世界”推广过程中,形成一套独特的运营模式,至今已完成193家“星世界”店面、20家“星世界”样板店的布局,处于全国领先地位。
面对机遇 团结应战
2009年第三季度,三星公布针对中国市场的全新渠道和市场拓展战略 “星世界”计划,“如何借助‘星世界’计划的推广,全面开拓山东3-6级IT市场?”
山东省共有17个地级市,县级行政单位140个。长期以来,三星山东渠道在县级市场存在着大量的空白区域,有较大的市场潜力可以挖掘。面对机遇,三星山东办事处、各级代理商、经销商等方面人员团结应战,经过3个多月的实际沟通,“星世界”山东模式最终出炉。其主要特点是,在确保原有各产品经销商渠道格局和门店分布不变的基础上,长空以地市级初具规模的经销商为核心,支持地市级核心经销商拓展产品线,开拓县级市场的空白区域,大力发展所属区县级经销商,扩大地市级核心经销商的成间。
一种模式 三方受益
山东“星世界”店面
以地市级经销商为核心的“星世界”山东模式,全方位考虑到总代、地市级经销商、县级经销商三方的利益。
对于总代而言,在拓展县级市场时,由于资源、人力、时间的不足,导致成本相对较高、管理难度较大。对于自己不能有效开拓和管理的区域,让渡给地市级核心经销商。在减少压力、降低管理成本的同时,总代的销量、利润率将得到大大提升。建立起以地市核心经销商为龙头,辅之以优质单产品专卖店的立体销售体系,真正实现“以空间换取时间”,此模式最终得到山东各产品总代的认可。
对于地市级核心经销商来说,“星世界”能够为其带来更好的收益。短期来看,“星世界”三大产品线资源整合,开店成本显著降低,利润收入则进一步得到提高;从长期发展来看,山东“星世界”为地市级核心经销商合理划分区域,鼓励其在县级市场发展经销商和门店,更大的市场空间,将为其带来更多的长远利益。地市级核心经销商能够更快地渠道开发,实现“以时间获取空间”的成长模式。
在县级及乡镇级市场上,单一的产品线不足以支撑店面的生存和发展。对于县级经销商而言,加入“星世界”计划,可以直接复制地市级经销商的成功样板,店面竞争力与盈利能力将大大提升。
以点带面 共同壮大
山东“星世界”店面
烟台宇信总经理林发欣
山东的地市级核心经销商主要包括威海鹏飞、烟台宇信、潍坊东大富源、淄博翰邦、临沂骏敏、临沂蓝讯、日照一丁、济宁亿维、济宁众心、泰安泰显等。如今,这些经销商在自身经营规模扩张,及县级“星世界”经销商拓展方面,均获得了相当不错的成绩。
谈到加入“星世界”的理由时,烟台宇信的林发欣经理表示,地市级经销商一般有两种发展模式:一种是经营多品牌的单一产品,一种就是经营单一品牌的全线产品。自己选择了第二种发展模式,与“星世界”计划不谋而合。如今的良好发展势头,证明自己的选择是明智的。
从2003至2009年,烟台宇信一直只做三星显示器业务。2010年年初加入“星世界”后,其几乎代理了三星全线产品,如笔记本、打印机、数码相机等。林发欣经理表示,在原有业务基础上,其他产品线都获得了额外的增长,例如笔记本月出货量差不多400台,打印机月出货量差不多能达到200台。短短几个月,“星世界”带来的变化是巨大的。
如今,烟台地区“星世界”店面已经达到了20多家,其中县级三星专卖店已达到10多家,且均达到盈利状态。例如龙口诚丰店面,之前只做三星显示器业务。如今加入“星世界”后,龙口诚丰开始做起了三星笔记本及打印机。在三星品牌的拉力下,每月笔记本销量能达到20多台,打印机的市场表现也相当不错。且随着经销商自身销售推力的加强,销量将进一步得到提升。
“星世界”计划为龙口诚丰这样的中小经销商带来的好处显而易见,一是销量的明显增长,利润自然也大幅度提升;二是终端店面形象的显著改善,“星世界”的店面辨识度极高,自然更受消费者的青睐;三是获得了厂商的大力支持,从单打独斗变成了有组织状态,在店面装修、培训方面都能获得三星的极大支持。
未来“星世界”
山东“星世界”店面
如今,“星世界”的山东模式仍在全速推进中,并不断地改进与完善,无论是总代、地市级经销商、县级经销商都直接受益于这一模式。经销商更具忠诚度与向心力,渠道开发意愿大幅提升,很多经销商从原来的多品牌经营,转型为只经营三星品牌,经销商与厂商捆绑在一起,共同发展壮大。
在未来,这一模式在部分地市级市场有待进一步推广,实现全面覆盖。同时,通过更为丰富的培训活动,提升经销商的多产品运营能力及渠道管理水平,并通过增加样板店数量,让更多的经销商对“星世界”的前景充满信心。
“星世界”山东模式的核心要素是设置合理的渠道格局,使总代、区域核心代理商各司其职,三星各产品经理、区域督导密切合作,各个环节实现充分沟通。其成功对于“星世界”在全国的快速发展意义重大。对于三星而言,通过“星世界”计划在全国的全面推广,将实现渠道管理的扁平化,提高渠道纵深和终端覆盖能力,按区域管理核心经销商,充分把握终端需求;当市场环境发生变化时,从三星至区域市场,整个渠道体系将能够灵活应对。更为重要的,山东模式提供了一个成功的模板供全国参考与借鉴。最新资讯
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