点带面渠道网格化 解析三星星世界山东模式

三星“星世界”计划在全国发展势头之迅猛可谓有目共睹，其各个区域在深耕渠道方面各有高招。其中，山东区域在“星世界”推广过程中，形成一套独特的运营模式，至今已完成193家“星世界”店面、20家“星世界”样板店的布局，处于全国领先地位。

面对机遇 团结应战

2009年第三季度，三星公布针对中国市场的全新渠道和市场拓展战略 “星世界”计划，“如何借助‘星世界’计划的推广，全面开拓山东3-6级IT市场？” 

山东省共有17个地级市，县级行政单位140个。长期以来，三星山东渠道在县级市场存在着大量的空白区域，有较大的市场潜力可以挖掘。面对机遇，三星山东办事处、各级代理商、经销商等方面人员团结应战，经过3个多月的实际沟通，“星世界”山东模式最终出炉。其主要特点是，在确保原有各产品经销商渠道格局和门店分布不变的基础上，长空以地市级初具规模的经销商为核心，支持地市级核心经销商拓展产品线，开拓县级市场的空白区域，大力发展所属区县级经销商，扩大地市级核心经销商的成间。

一种模式 三方受益

山东“星世界”店面

以地市级经销商为核心的“星世界”山东模式，全方位考虑到总代、地市级经销商、县级经销商三方的利益。

对于总代而言，在拓展县级市场时，由于资源、人力、时间的不足，导致成本相对较高、管理难度较大。对于自己不能有效开拓和管理的区域，让渡给地市级核心经销商。在减少压力、降低管理成本的同时，总代的销量、利润率将得到大大提升。建立起以地市核心经销商为龙头，辅之以优质单产品专卖店的立体销售体系，真正实现“以空间换取时间”，此模式最终得到山东各产品总代的认可。

对于地市级核心经销商来说，“星世界”能够为其带来更好的收益。短期来看，“星世界”三大产品线资源整合，开店成本显著降低，利润收入则进一步得到提高；从长期发展来看，山东“星世界”为地市级核心经销商合理划分区域，鼓励其在县级市场发展经销商和门店，更大的市场空间，将为其带来更多的长远利益。地市级核心经销商能够更快地渠道开发，实现“以时间获取空间”的成长模式。

在县级及乡镇级市场上，单一的产品线不足以支撑店面的生存和发展。对于县级经销商而言，加入“星世界”计划，可以直接复制地市级经销商的成功样板，店面竞争力与盈利能力将大大提升。

以点带面 共同壮大

山东“星世界”店面

烟台宇信总经理林发欣

山东的地市级核心经销商主要包括威海鹏飞、烟台宇信、潍坊东大富源、淄博翰邦、临沂骏敏、临沂蓝讯、日照一丁、济宁亿维、济宁众心、泰安泰显等。如今，这些经销商在自身经营规模扩张，及县级“星世界”经销商拓展方面，均获得了相当不错的成绩。

谈到加入“星世界”的理由时，烟台宇信的林发欣经理表示，地市级经销商一般有两种发展模式：一种是经营多品牌的单一产品，一种就是经营单一品牌的全线产品。自己选择了第二种发展模式，与“星世界”计划不谋而合。如今的良好发展势头，证明自己的选择是明智的。

从2003至2009年，烟台宇信一直只做三星显示器业务。2010年年初加入“星世界”后，其几乎代理了三星全线产品，如笔记本、打印机、数码相机等。林发欣经理表示，在原有业务基础上，其他产品线都获得了额外的增长，例如笔记本月出货量差不多400台，打印机月出货量差不多能达到200台。短短几个月，“星世界”带来的变化是巨大的。

如今，烟台地区“星世界”店面已经达到了20多家，其中县级三星专卖店已达到10多家，且均达到盈利状态。例如龙口诚丰店面，之前只做三星显示器业务。如今加入“星世界”后，龙口诚丰开始做起了三星笔记本及打印机。在三星品牌的拉力下，每月笔记本销量能达到20多台，打印机的市场表现也相当不错。且随着经销商自身销售推力的加强，销量将进一步得到提升。

“星世界”计划为龙口诚丰这样的中小经销商带来的好处显而易见，一是销量的明显增长，利润自然也大幅度提升；二是终端店面形象的显著改善，“星世界”的店面辨识度极高，自然更受消费者的青睐；三是获得了厂商的大力支持，从单打独斗变成了有组织状态，在店面装修、培训方面都能获得三星的极大支持。

未来“星世界”

山东“星世界”店面

如今，“星世界”的山东模式仍在全速推进中，并不断地改进与完善，无论是总代、地市级经销商、县级经销商都直接受益于这一模式。经销商更具忠诚度与向心力，渠道开发意愿大幅提升，很多经销商从原来的多品牌经营，转型为只经营三星品牌，经销商与厂商捆绑在一起，共同发展壮大。

在未来，这一模式在部分地市级市场有待进一步推广，实现全面覆盖。同时，通过更为丰富的培训活动，提升经销商的多产品运营能力及渠道管理水平，并通过增加样板店数量，让更多的经销商对“星世界”的前景充满信心。

　　“星世界”山东模式的核心要素是设置合理的渠道格局，使总代、区域核心代理商各司其职，三星各产品经理、区域督导密切合作，各个环节实现充分沟通。其成功对于“星世界”在全国的快速发展意义重大。对于三星而言，通过“星世界”计划在全国的全面推广，将实现渠道管理的扁平化，提高渠道纵深和终端覆盖能力，按区域管理核心经销商，充分把握终端需求；当市场环境发生变化时，从三星至区域市场，整个渠道体系将能够灵活应对。更为重要的，山东模式提供了一个成功的模板供全国参考与借鉴。